暨采訪InnoGrow Ventures創(chuàng)始人，印度聚氨酯協(xié)會(huì)執(zhí)行委員會(huì)成員Arun Kumar
Arun Kumar在聚氨酯行業(yè)已有20多年，他在2005-2015年期間任職于亨斯邁，先后擔(dān)任過(guò)印度總經(jīng)理、印度和中東業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐洲、非洲、中東地區(qū)(EAME)采購(gòu)總監(jiān)。在世界頂尖的聚氨酯生產(chǎn)企業(yè)工作，賦予了他彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)也有了自己的看法。2014年底，他創(chuàng)辦了InnoGrow Ventures，與其他貿(mào)易公司不同的是，公司還為客戶提供技術(shù)支持和商業(yè)規(guī)劃等服務(wù)。
幾年來(lái)，Arun Kumar還擁有另一個(gè)身份——印度聚氨酯執(zhí)行委員會(huì)成員。我們常常用“十年前的中國(guó)”來(lái)形容印度聚氨酯市場(chǎng)，認(rèn)為它是一個(gè)蘊(yùn)藏著機(jī)遇，也暗藏著風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)。
Arun Kumar表示，印度的聚氨酯市場(chǎng)尚未成熟，就像一個(gè)被塵封起來(lái)的寶藏。很多中國(guó)的投資者因?yàn)榉N種原因，比如印度的反傾銷、政策差異，碰了一鼻子灰就離開了。實(shí)際上反傾銷并無(wú)針對(duì)性，政策差異也的確需要投資者“入鄉(xiāng)隨俗”。近年來(lái)，印度聚氨酯行業(yè)還是沒有比較大的中方投資，尤其在某些聚氨酯原料的供應(yīng)上嚴(yán)重短缺。有時(shí)候，我們的目光或許可以略微轉(zhuǎn)變一下。不斷分析印度聚氨酯需求缺口的具體數(shù)值是沒有多大意義的，重要的是——作為一家中方企業(yè)想在印度投資賺錢，要繞開哪些阻礙，要如何獲得一定的市場(chǎng)地位。帶著疑惑，讓我們一同走進(jìn)本期的訪談，聽聽中國(guó)聚氨酯企業(yè)在印度投資那些事兒!
您會(huì)怎樣描述您創(chuàng)辦的InnoGrow Ventures公司?
經(jīng)過(guò)在印度、中東和歐洲的聚氨酯產(chǎn)業(yè)從業(yè)超過(guò)20年后，2015年我創(chuàng)辦了InnoGrow Ventures。公司主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售特種化學(xué)品，包括聚氨酯原料。
公司專注于為新進(jìn)入市場(chǎng)的客戶提供技術(shù)和商業(yè)支持。其中一項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是與亞洲供應(yīng)商合作，拓展他們的客戶群體，協(xié)助其在印度和中東市場(chǎng)建立穩(wěn)固的市場(chǎng)供應(yīng)地位。
聚氨酯在中國(guó)的發(fā)展已有30年的歷史，近10年才開始大面積應(yīng)用;印度聚氨酯行業(yè)的快速發(fā)展也不過(guò)是近10年來(lái)的事情。您認(rèn)為，印度聚氨酯行業(yè)處在怎樣的一個(gè)階段?(從技術(shù)設(shè)備、市場(chǎng)、需求來(lái)談一談)
印度聚氨酯產(chǎn)業(yè)在近十年內(nèi)呈穩(wěn)定的兩位數(shù)增長(zhǎng)，而引領(lǐng)增長(zhǎng)的下游行業(yè)是鞋材、保溫、汽車及塊狀泡棉。2016年印度聚氨酯的需求量達(dá)60萬(wàn)噸，這些需求正由亞洲的世界級(jí)供應(yīng)商所滿足——日本、韓國(guó)、中國(guó)以及幾個(gè)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商。
印度市場(chǎng)對(duì)聚氨酯進(jìn)口的依賴性強(qiáng)，主要包括多元醇、MDI、TDI、PU助劑等，本地產(chǎn)能只占總體市場(chǎng)的很小一部分。大部分聚氨酯原料供應(yīng)由跨國(guó)公司通過(guò)在過(guò)去20年來(lái)于本地建立的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)提供。
聚氨酯的技術(shù)和創(chuàng)新基本上由國(guó)際巨頭把控，將已在其他地區(qū)成功的技術(shù)移植到印度或針對(duì)印度市場(chǎng)研發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品和提供全面解決方案。印度本土聚氨酯泡棉生產(chǎn)商則高度依賴其原料供應(yīng)商供應(yīng)商提供的新應(yīng)用、新技術(shù)以及創(chuàng)新解決方案。
聚氨酯設(shè)備方面和原料的情況類似，也主要進(jìn)口自歐洲制造商。剩余的市場(chǎng)由極少數(shù)本土設(shè)備制造商和在過(guò)去10年里來(lái)自中國(guó)的進(jìn)口組成，其中中國(guó)進(jìn)口的聚氨酯設(shè)備大部分是用于鞋材。
分析印度的市場(chǎng)趨勢(shì)和驅(qū)動(dòng)力可以看出印度市場(chǎng)將在未來(lái)的5-10年內(nèi)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率將達(dá)到12-15%。所以，無(wú)論是現(xiàn)有企業(yè)，還是新的玩家，對(duì)印度聚氨酯市場(chǎng)都保持這高度的關(guān)注。
一些跨國(guó)公司正在拓展印度聚氨酯市場(chǎng)。那么印度本土的聚氨酯生產(chǎn)商與外資企業(yè)的原料供應(yīng)比例是多少呢?您覺得外資企業(yè)和本土企業(yè)存在哪些明顯的差別?
在印度市場(chǎng)，只有12-15%的聚氨酯原材料由本土生產(chǎn)商供應(yīng)，其余都來(lái)自海外生產(chǎn)裝置，包括亞洲生產(chǎn)商在內(nèi)的跨國(guó)企業(yè)，通過(guò)本地倉(cāng)儲(chǔ)/供應(yīng)的商業(yè)模式向印度供應(yīng)。
以多元醇為例來(lái)說(shuō)，印度國(guó)內(nèi)不存在大型環(huán)氧丙烷生產(chǎn)裝置，這一點(diǎn)是對(duì)大型多元醇產(chǎn)能投資的主要阻礙。而且展望未來(lái)的5到10年，我們發(fā)現(xiàn)環(huán)氧丙烷和多元醇投資集中于中東、中國(guó)和泰國(guó)。這將使印度在未來(lái)的5到10年內(nèi)繼續(xù)成為多元醇的主要進(jìn)口國(guó)，因而這一領(lǐng)域?qū)π峦婕襾?lái)說(shuō)充滿機(jī)會(huì)。
除了一家跨國(guó)公司最近在印度投資的一項(xiàng)MDI精餾裝置外，未來(lái)5年內(nèi)印度國(guó)內(nèi)沒有MDI投資計(jì)劃。而新的MDI項(xiàng)目主要集中于中東和中國(guó)市場(chǎng)。因而對(duì)于MDI下游廠商來(lái)說(shuō)存在提供替代性解決方案的機(jī)會(huì)，而且在多種終端應(yīng)用里還存在大量的創(chuàng)新和差異化產(chǎn)品的市場(chǎng)。
本地有一家TDI生產(chǎn)商，但還有大量的TDI來(lái)自進(jìn)口。
在中國(guó)，中小型本土公司能很容易通過(guò)各種渠道買到各種原料，如多元醇、助劑、純MDI、改性MDI。我認(rèn)為這一點(diǎn)在多年前促成了“本土創(chuàng)新”的概念，使國(guó)內(nèi)的商業(yè)機(jī)會(huì)能由國(guó)內(nèi)廠商把握。而印度的情況不一樣，當(dāng)多元醇或MDI需要微調(diào)以支持一種新應(yīng)用時(shí)，因?yàn)殡y以買到原料并且缺少認(rèn)識(shí)和技術(shù)，客戶很難僅靠自己做到這一點(diǎn)。這種情況在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙了印度聚氨酯業(yè)的增長(zhǎng)，且讓客戶對(duì)供應(yīng)商提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品依賴性居高不下。
印度對(duì)聚氨酯的需求主要集中在什么領(lǐng)域?您未來(lái)看好哪個(gè)下游領(lǐng)域?
塊狀軟泡、鞋材、汽車和家電領(lǐng)域是當(dāng)前印度聚氨酯市場(chǎng)的主要終端。保溫領(lǐng)域當(dāng)前正在快速增長(zhǎng)，且在未來(lái)將會(huì)成為另一個(gè)主要下游。印度對(duì)農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的持續(xù)關(guān)注，為聚氨酯保溫領(lǐng)域提供了很多商業(yè)機(jī)會(huì)。
鞋材的規(guī)?；a(chǎn)、汽車的低成本制造、白電節(jié)能解決方案有待市場(chǎng)改善。除此之外，傳統(tǒng)聚氨酯應(yīng)用也不該被遺忘，比如聚氨酯合成革和基于MDI的板材膠黏劑在印度市場(chǎng)完全沒有產(chǎn)能。
中國(guó)企業(yè)一直很看好印度的聚氨酯市場(chǎng)，但對(duì)印度的政策不是很了解。在聚氨酯行業(yè)，您認(rèn)為有哪些因素會(huì)導(dǎo)致中方企業(yè)在印度投資的失敗(最好有例證)?
確實(shí)，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)在印度市場(chǎng)的多數(shù)領(lǐng)域內(nèi)都沒有確立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。
首先，沒有中國(guó)聚氨酯企業(yè)在印度進(jìn)行過(guò)大額投資，連一個(gè)配方調(diào)配廠都沒有。
而且，大部分中國(guó)企業(yè)在印度市場(chǎng)的商業(yè)策略和規(guī)劃有缺陷，如將自身定位為大型跨國(guó)公司的廉價(jià)、低質(zhì)量替代品。
選擇印度的合作伙伴提供建議、用創(chuàng)新的商業(yè)模式供應(yīng)印度市場(chǎng)、了解印度市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和獨(dú)特性，這些是中方企業(yè)投資時(shí)可以考慮和關(guān)注的幾點(diǎn)。與印度本土企業(yè)合作，制定一個(gè)12-18個(gè)月的戰(zhàn)略規(guī)劃并堅(jiān)持執(zhí)行，是我個(gè)人比較推薦的方式。
另外，印度的聚氨酯組合料業(yè)務(wù)方面有極好的機(jī)遇，如多元醇組合料和異氰酸酯搭配供應(yīng)。比起客戶直接采購(gòu)原料，組合料市場(chǎng)有著較高的報(bào)價(jià)和更好的利潤(rùn)，并能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)地位。
2016年10月，印度對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)的TDI提出反傾銷立案調(diào)查。您覺得中國(guó)和印度之間的聚氨酯貿(mào)易存在哪些隔閡?
反傾銷稅在過(guò)去和現(xiàn)在都有在向不同國(guó)家的產(chǎn)品征收，其中包括泰國(guó)、韓國(guó)、日本和中國(guó)等。我不想討論征收反傾銷稅的是非，我在這個(gè)議題上并不專業(yè)，不過(guò)我想說(shuō)明反傾銷稅并非針對(duì)中國(guó)。在印度，中國(guó)企業(yè)擁有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)可以參與市場(chǎng)，并獲得可持續(xù)的地位。
今年7月1日起，印度GST法案正式實(shí)施。它帶來(lái)了什么實(shí)質(zhì)性的改變?(好處和壞處)
現(xiàn)在討論GST對(duì)聚氨酯市場(chǎng)的影響仍然過(guò)早，畢竟GST法案只生效了2個(gè)月。GST法案確實(shí)體現(xiàn)了政府對(duì)改革的明確意向，不過(guò)聚氨酯原料進(jìn)口成本和售價(jià)并沒有出現(xiàn)明顯的增加或減少，這種影響只能通過(guò)長(zhǎng)期對(duì)比聚氨酯產(chǎn)業(yè)向下游的供應(yīng)情況來(lái)最終得出。
近期，薩達(dá)拉(Sadara)裝置正式投產(chǎn)，貨源一部分供應(yīng)歐洲，而將近50% 會(huì)供應(yīng)亞太地區(qū)，您覺得對(duì)印度地區(qū)有著哪些影響?
在這一地區(qū)(中東、印度)的大型聚氨酯項(xiàng)目投資總是受歡迎的事情。這說(shuō)明投資公司相信該地區(qū)聚氨酯市場(chǎng)在中長(zhǎng)期的光明前景。Sadara項(xiàng)目是否會(huì)為印度市場(chǎng)的現(xiàn)有供應(yīng)商帶來(lái)挑戰(zhàn)——我猜測(cè)會(huì)，而客戶是否能從成本和供應(yīng)穩(wěn)定性方面獲益——我認(rèn)為主流預(yù)期傾向于同意，最終交給時(shí)間來(lái)證明。
印度市場(chǎng)的多元醇、MDI和TDI依賴自歐洲、美國(guó)、中國(guó)、日本、韓國(guó)和新加坡的進(jìn)口。這些向印度出口原料的國(guó)家里除新加坡外都有約4周左右的訂貨周期。而薩達(dá)拉能顯著減少這個(gè)周期。這點(diǎn)也為薩達(dá)拉提供了一個(gè)測(cè)試供應(yīng)鏈管理和出貨的新模式的機(jī)會(huì)。
讀者對(duì)您的職業(yè)經(jīng)歷，發(fā)生的有趣的事，對(duì)行業(yè)的看法很感興趣，您能否和我們談一談?
我有幸在世界級(jí)企業(yè)里度過(guò)我的職業(yè)生涯，與一些非常卓越的人交流過(guò)，也為一些非常專注的優(yōu)秀公司和客戶服務(wù)過(guò)，這些愉快的經(jīng)歷是我現(xiàn)在仍然念念不忘并始終珍惜的。
以下是我認(rèn)為的幾個(gè)業(yè)務(wù)里的基本原則：
不管是什么行業(yè)，安全是首要的。
你最重要的資產(chǎn)是你的員工，所以要在培養(yǎng)和發(fā)展員工方面投資。
在這個(gè)充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)和股東預(yù)期的世界，你的供應(yīng)商和客戶可以讓你成功也能讓你失敗，因此盡一切可能投入時(shí)間聽取他們的想法并與嘗試他們達(dá)成長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。
做出規(guī)劃后，保證執(zhí)行的一致性，則預(yù)期的結(jié)果一定會(huì)出現(xiàn)。
