銷售的市場特別復(fù)雜，水深莫測，今天小編簡單地概括一下，在聚醚市場中，當(dāng)一家新的大品牌供應(yīng)商出現(xiàn)時，客戶會面臨哪些情況，和各種情況下客戶做出的選擇——
現(xiàn)假設(shè)有A/B兩家供應(yīng)商，一些客戶。假設(shè)該市場原來只有A供應(yīng)商，是當(dāng)?shù)氐睦吓乒?yīng)商，一直穩(wěn)定給客戶供應(yīng)。B供應(yīng)商屬于后期出現(xiàn)的競爭者。B的裝置投產(chǎn)了，B的新產(chǎn)品要出來了。假設(shè)客戶對A的售后服務(wù)和平時服務(wù)的感受在中等或以上，無差評。
B的樣品出來以后，會給客戶寄送一份?？蛻裟玫綐悠芬院笕プ鲈囼灒囼灲Y(jié)果不合適，可能是這個樣品做出來的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、可能是工藝師傅認(rèn)為B的樣品沒有A供應(yīng)商的容易操作，使用不方便，即使最終產(chǎn)品的質(zhì)量沒差別，這種情況下，客戶也不會選擇B，會繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意。
假如B的實力也不弱，送樣的產(chǎn)品質(zhì)量好，和A的質(zhì)量不分伯仲，使用方便，配方更改不大，又會有以下幾種情況：
1，B很自信(我的質(zhì)量不錯，我的價格要比A高或持平)，這種情況下，客戶會繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意;
2，B的價格可能比A稍低一點(比如低50-100元/噸)，B的結(jié)算方式和A相同。這種情況下有一小部分客戶可能會更改到B，或分一部分市場做B的產(chǎn)品，但大部分客戶還是會穩(wěn)定地和A做生意。因為B供應(yīng)商畢竟是新增產(chǎn)能，未來開工率和供應(yīng)量是否穩(wěn)定?未來質(zhì)量是否穩(wěn)定?縱使是大品牌，這些更換B供應(yīng)商后可能面臨的風(fēng)險還是存在的。而且更換B供應(yīng)商后，工藝師傅還要一段時間熟悉B的產(chǎn)品。但是A供應(yīng)商一直很穩(wěn)定，工藝師傅也用習(xí)慣了，所以這種情況下客戶可能不會更換供應(yīng)商。
3，B的價格比A低很多(比如每噸低200-400元)，或者B的賬期比A長(比如A說最多允許10天賬期，B說我給你50天!)。這種情況下，A的市場可以感受到壓力。明晃晃的價格落差和明晃晃的逾期支付福利對客戶有足夠的誘惑程度，這種情況下，部分客戶是樂于冒險的。冒險換來了更多的現(xiàn)金流和更多的利潤，更利于公司周轉(zhuǎn)。于是在這種情況下，原來“繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意”的部分客戶可能就會換B供應(yīng)商了。如果B的價格比A低很多(比如每噸低200-400元)，同時B的賬期比A長。那么更換的比例更高。
