筆者通過(guò)前期與江西各省、市(地級(jí))、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等各級(jí)經(jīng)銷商面對(duì)面的溝通交流，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的期望與需求，以便在活動(dòng)期間為活動(dòng)的主旨“探討經(jīng)銷商新商業(yè)模式，尋求新的市場(chǎng)爆破點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商打造核心競(jìng)爭(zhēng)力”挖掘更多的思考模式，提供更多有針對(duì)性的話題。
記者走訪贛州、南康、于都、興國(guó)時(shí)，不少代理商說(shuō)到自己經(jīng)營(yíng)的品牌時(shí)表示，廠家給的價(jià)格讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因此銷售量不是很理想，品牌也很難在消費(fèi)者心中形成影響力等等?；旧隙贾皇且晃兜恼f(shuō)客觀原因，而對(duì)于自己在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的性能、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的售后服務(wù)等卻沒(méi)有清晰的定位和認(rèn)知，最后在操作方法上和認(rèn)識(shí)上就會(huì)進(jìn)入誤區(qū)：
首先，重價(jià)格忽略品質(zhì)。在經(jīng)銷商的選定程序上有的廠家是粗糙的，與之相關(guān)的還有對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)銷方式支持不夠，經(jīng)銷商需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，要從主動(dòng)意識(shí)上認(rèn)同品牌的價(jià)值才能更好地在實(shí)際經(jīng)銷中對(duì)品牌進(jìn)行推廣和宣傳。以上的因素導(dǎo)致經(jīng)銷商在實(shí)際的鋪貨環(huán)節(jié)里更多的就是采用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)誘惑終端、擠壓競(jìng)品，而這種效果是很危險(xiǎn)的。
第二，價(jià)格就等于利潤(rùn)。經(jīng)銷商在終端出貨時(shí)，糾纏在價(jià)格間，低價(jià)在一定程度上自然受歡迎，但是拋去品質(zhì)不論，如果都把價(jià)格壓低，犧牲的就是終端經(jīng)銷的利益，利潤(rùn)空間變小了，消費(fèi)者得利，而經(jīng)銷的意義就失去了。價(jià)格是面向消費(fèi)者的，利潤(rùn)是屬于經(jīng)銷和終端環(huán)節(jié)的，價(jià)格和利潤(rùn)緊密聯(lián)系，但是卻不能畫上等號(hào)。
事實(shí)上，就經(jīng)銷商反映的“廠家給的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)”一說(shuō)而言，廠家一般給出的只是指導(dǎo)價(jià)格，真正的實(shí)際銷售價(jià)格是需要經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自己定的。而經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量、性價(jià)比、宣傳力度、當(dāng)?shù)叵M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等因素都有關(guān)系，在這些因素的作用下，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格接近成本還是賣不出去時(shí)，一定是營(yíng)銷方面出現(xiàn)了問(wèn)題，比如產(chǎn)品的功能沒(méi)有給客戶講清楚，產(chǎn)品的差異化沒(méi)有讓用戶感受到，服務(wù)和相關(guān)的維護(hù)跟不上，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品不了解、不信任，自然就影響銷量。所以終端涂料銷售應(yīng)該跳出只講價(jià)格的怪圈，回歸到講品質(zhì)、講模式的根本上來(lái)，把品質(zhì)的東西講出來(lái)，把區(qū)別于其它競(jìng)品的東西講出來(lái)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，愿意去使用和傳播。而在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商還要在店面布置、陳列碼放、經(jīng)營(yíng)方法上給分銷客戶一些建議和幫助，把自己成功的、好的模式介紹出去，這是一種更高層次的合作，也是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。
經(jīng)銷商們要知道，一款產(chǎn)品要想成功地打入市場(chǎng)，除了產(chǎn)品品質(zhì)上的保障，依靠的是品牌管理者在經(jīng)營(yíng)中，用誠(chéng)信、專業(yè)、服務(wù)等給消費(fèi)者和客戶留下深刻印象，此外，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的人群定位是否正確、宣傳方式是否與目標(biāo)人群對(duì)接、客戶是否分享與傳播也非常重要，缺失了口碑和渠道傳播，再好的產(chǎn)品，再便宜的價(jià)格也是白搭。
對(duì)利益和風(fēng)險(xiǎn)的取舍過(guò)于保守
南康、于都的一些縣級(jí)市場(chǎng)代理商在談話中也提到了當(dāng)前終端市場(chǎng)上存在的競(jìng)爭(zhēng)與壓力，并表示，為了更好的發(fā)展，他們一般都會(huì)對(duì)店面的裝修、產(chǎn)品的更換、代理新品牌等方面作一些前期規(guī)劃，但是由于對(duì)資金投入上的顧慮，讓他們?cè)趯⒂?jì)劃付諸于行動(dòng)時(shí)顯得搖擺不定。然而利益與風(fēng)險(xiǎn)并存是經(jīng)商過(guò)程中不可回避的話題，尤其是在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的今天，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都各自面臨著追求利潤(rùn)過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，如何將廠商結(jié)合起來(lái)，達(dá)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的最佳狀態(tài)，是當(dāng)前每個(gè)涂料企業(yè)和經(jīng)銷商共同追求的目標(biāo)。
但縱觀廠家與區(qū)域經(jīng)銷商的合作過(guò)程中，歷來(lái)都是廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研分析、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場(chǎng)動(dòng)作;而經(jīng)銷商則依靠已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源來(lái)進(jìn)行具體的銷售工作。各司其職，主客分明。
許多涂料經(jīng)銷商明明也知道產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來(lái)進(jìn)行渠道推動(dòng)和市場(chǎng)終端拉動(dòng)的，但關(guān)于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場(chǎng)，以及促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)，卻不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內(nèi)。因?yàn)榻?jīng)銷商總覺(jué)得這里面需要的專業(yè)知識(shí)太多，自己也玩不轉(zhuǎn)，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂(lè)得清閑。長(zhǎng)期以來(lái)，絕大部分經(jīng)銷商也習(xí)慣了這種分工方式，也就使得很多經(jīng)銷商成了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售“經(jīng)手”商，久而久之，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必會(huì)增加。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)的掌控權(quán)不在自己的手中，自己作為某品牌經(jīng)銷商的地位隨時(shí)可能會(huì)被替換掉。
不過(guò)筆者也了解到，一些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)銷商會(huì)從自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，不怕麻煩主動(dòng)從廠家手里爭(zhēng)取這些復(fù)雜的市場(chǎng)工作，雖說(shuō)廠家所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購(gòu)人員的管理培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動(dòng)的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的，門檻相對(duì)比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。這就要求經(jīng)銷商抱著一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷的要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，在經(jīng)銷商對(duì)自己更高要求更高標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也是經(jīng)銷商完成從經(jīng)銷商到“精銷”商蛻變的過(guò)程。
事實(shí)上，就經(jīng)銷商本身而言，也必須要具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不能一味的不作分析的向廠家要支持、要費(fèi)用，要多些理性思考，多向廠家學(xué)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念和方法，其實(shí)這也正是目前的經(jīng)銷商所普遍欠缺的;經(jīng)銷商還可以向廠家多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方面的管理方法，自己出少部分的資金用來(lái)做促銷，穩(wěn)住下游的分銷商。
當(dāng)然了，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目的很明確，就是追逐利益。因此要想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或不折不扣地執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉。經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會(huì)根據(jù)本區(qū)域情況對(duì)銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計(jì)。而銷售政策的二次設(shè)計(jì)有三大好處：一是更貼近實(shí)際;二是讓廠家意識(shí)到經(jīng)銷商有強(qiáng)大的市場(chǎng)操控能力;三是讓廠家意識(shí)到市場(chǎng)的獨(dú)特性，增加對(duì)經(jīng)銷商的信賴。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比如自己的銷售技巧、資金實(shí)力、管理能力、人員素質(zhì)、渠道網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以及和當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系網(wǎng)如何，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。在積累到一定階段后，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，規(guī)避累積的風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)心謀劃，另辟新路，不斷完善自己的實(shí)力，何愁利潤(rùn)的成功收獲。
