“這是最好的時代，這是最壞的時代，這是智慧的時代，這是愚蠢的時代;這是信仰的時期，這是懷疑的時期;這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié);這是希望之春，這是失望之冬;人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有;人們正在直登天堂;人們正在直下地獄?！?這是英國作家狄更斯在小說《雙城記》開篇的第一句話。這似乎正印證了中國涂料企業(yè)現(xiàn)在所處的狀態(tài)。
有關(guān)2016年中國涂料企業(yè)的數(shù)據(jù)應(yīng)該正在統(tǒng)計(jì)中，如果不出意外，應(yīng)該是增長為個位數(shù)。當(dāng)然，我不去談數(shù)字的準(zhǔn)確性。我只想告訴更多活著的涂料企業(yè)，2016年總算挺過來了。很幸運(yùn)，活著。但2017已經(jīng)來臨。形式非常嚴(yán)峻，嚴(yán)峻到會有許多涂料企業(yè)看不到2018。
上一期“老甫論道”我寫了《2017年，哪些涂料企業(yè)挺不過》一文，在微信上意外獲得超過3萬的點(diǎn)擊量。證明很多企業(yè)還是比較關(guān)注生死存亡的。我在文章里寫到，環(huán)保與安全不過關(guān)的涂料企業(yè)、連續(xù)三年以上沒有增長的涂料企業(yè)、沒有創(chuàng)新的涂料企業(yè)、以及逆勢而行的涂料企業(yè)是挺不過2017年的。
既然如此，那2017年涂料企業(yè)怎么挺?這恐怕是大家最關(guān)心的。那我，就班門弄斧來說說2017年涂料企業(yè)到底怎么挺?
2017年，對于中國涂料企業(yè)來說，面臨的最大挑戰(zhàn)就是不確定性。這不確定性當(dāng)然源自于中國不斷調(diào)整的政商環(huán)境。尤其在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后，政商環(huán)境的影響更大。這要求我們的涂料企業(yè)家在思維和觀念也要不斷更新，與時俱進(jìn)。
具體到涂料企業(yè)發(fā)展，未來有哪些不確定性呢?2016年12月14日至16日，中央經(jīng)濟(jì)工作會議在北京舉行。在國家層面上，2016年是國家供給側(cè)改革的“攻堅(jiān)之年”，2017年，則是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的“深化之年”。 值得關(guān)注的是，此次中央經(jīng)濟(jì)工作會議多次強(qiáng)調(diào)“市場”“法治”手段的運(yùn)用——2017年，要防止已經(jīng)化解的過剩產(chǎn)能死灰復(fù)燃，同時用市場、法治的辦法做好其他產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)去產(chǎn)能工作;要抓住處置“僵尸企業(yè)”這個牛鼻子，嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保、能耗、質(zhì)量、安全等相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)等。
所以，涂料企業(yè)對環(huán)保和安全生產(chǎn)不要存僥幸之心。這是前提。
這也是我出的第一招，解決環(huán)保與安全生產(chǎn)困局。環(huán)保是國家長治久安之大策。涂料企業(yè)雖然對環(huán)境污染不是太大，但畢竟有VOC的排放和少量廢水廢物的存在。廣東華潤涂料為了使VOC達(dá)標(biāo)，花費(fèi)達(dá)3500萬，代價很大。但是，如何在合法范圍內(nèi)，讓涂料企業(yè)對環(huán)境影響最小，這是每一個涂料企業(yè)必須提升日程的。
環(huán)保是一票否決制。生存是企業(yè)的第一要務(wù)。環(huán)保問題不解決，遲早會來算賬。所以，涂料企業(yè)必須嚴(yán)格執(zhí)行國家的環(huán)保法律法規(guī)，全力配合環(huán)保部門的合理化建議，制定合法的符合涂料企業(yè)自身的環(huán)保解決方案。
環(huán)保與安全可控，這是涂料企業(yè)挺過2017年的最實(shí)在的第一招。
第二招，高效的成本控制。成本包括的范圍很大，如果廣泛地來看，我認(rèn)為包括企業(yè)運(yùn)營的一切費(fèi)用。不管是材料成本、生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、人才成本，營銷費(fèi)用等等。
原材料上漲大戲在2016年下半年已經(jīng)表演得淋漓盡致。按常理，原材料價格上漲，涂料產(chǎn)品一定上漲。但2016年的涂料企業(yè)卻是“猶抱琵琶半遮面”般不敢上調(diào)產(chǎn)品價格。調(diào)價的涂料企業(yè)也是屈指可數(shù)。有的涂料企業(yè)不斷地利用原材料漲價之勢，為自己漲價作準(zhǔn)備。但是卻漲不起來，漲價也就“胎死腹中”。
原材料價格上漲，涂料產(chǎn)品必然會成本增加。難道我們可愛的涂料企業(yè)寧愿打腫臉充胖子——死要面子活受罪嗎?一或是原材料漲價對涂料產(chǎn)品影響不大，涂料企業(yè)可以自行消化。二或是涂料企業(yè)漲價，經(jīng)銷商不接受。或者是涂料企業(yè)一漲價，經(jīng)銷商就另擇明主。還是另有隱因?
不少化工大嘴一致看好，2017年大宗化工品市場價格將會大幅上漲。如果真是這樣，涂料企業(yè)還能化解原材料的漲價潮嗎?如果不能，那涂料企業(yè)的產(chǎn)品漲價是必然的。就算客戶等不接受，但任何一個涂料企業(yè)都不可能做虧本買賣的。這一點(diǎn)大家心知肚明。所以該漲的還得漲，漲價也可能是對客戶的一次考驗(yàn)和洗牌。
我們來看看，全球領(lǐng)先的汽車涂料制造企業(yè)PPG是如何降本的。12月9日PPG宣布，董事會已經(jīng)通過決議，將進(jìn)行“重大且全面的重組，以簡化全球成本結(jié)構(gòu)”。在聲明中PPG表示，此次重組主要集中在經(jīng)營狀況不佳的地區(qū)和終端市場，旨在減少運(yùn)營、功能及管理上的成本。但實(shí)際情況是：PPG此次裁減約1700名員工——這一數(shù)字占到PPG全球工作人員的3.6%，被調(diào)整地區(qū)會削減一些業(yè)務(wù)和管理部門。根據(jù)PPG的規(guī)劃，重組完成后，公司在2018年之前將因此節(jié)省1.2億～1.3億美元的成本。
裁員可以降低成本。降成本可以增加利潤。但沒人是萬萬不能的。
也正因?yàn)槿绱?，高效的核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤其重要。這也是我認(rèn)為的經(jīng)濟(jì)下行時，涂料企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的第三招。越是經(jīng)濟(jì)下行，越是要建設(shè)高效的核心團(tuán)隊(duì)。也就是我們常說的“練內(nèi)功”。所以PPG裁員了，裁掉的當(dāng)然是經(jīng)營狀況不佳的地區(qū)和市場，留住的是核心的團(tuán)隊(duì)?！白龉镜?，必須考慮，哪些部門要關(guān)掉、哪些部門要整改?！瘪R云也是這樣去做的。涂料企業(yè)強(qiáng)身健體，關(guān)鍵時刻可以應(yīng)付更多的變化。
在2017年，涂料企業(yè)除了要高度關(guān)注客戶的適應(yīng)性外，更要關(guān)注企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。這一點(diǎn)上，響鼓不用重錘。如何通過合適的激勵機(jī)制來打造核心團(tuán)隊(duì)，如何通過合適的管理模式來打造核心競爭力，這是涂料企業(yè)家的重點(diǎn)工作。
萬達(dá)董事長王健林就說過，“企業(yè)競爭歸根到底靠管理。再新的技術(shù)、再好的模式，最終都要靠管理才能落地。管理不到位，就沒有競爭力，也不會長壽?！?/p>
第四招，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷和銷售提升。在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，涂料企業(yè)要想“全面開花”是不現(xiàn)實(shí)的。2016年，那些“全面開花”的涂料企業(yè)似乎遭遇到市場的冷淡，銷售有所下滑。
在市場營銷方面，我個人還是比較提倡，專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的品牌。
編輯認(rèn)為，未來五年，大而全的涂料企業(yè)，將會遭遇嚴(yán)重的市場疲軟。在每一個細(xì)分的涂料領(lǐng)域，將崛起一批專而精的涂料品牌。這批專而精的涂料企業(yè)或許規(guī)模都不大，但是在細(xì)分領(lǐng)域均有很強(qiáng)的競爭力。
編輯認(rèn)為，涂料企業(yè)要想在2017年挺過去，首先要遴選適合自己企業(yè)特色的重點(diǎn)市場區(qū)域，針對特定市場制定特殊的市場政策，并用不同的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場開發(fā)。也就是我所說的“三大優(yōu)化”：優(yōu)化市場和渠道，優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化客戶。只有這樣，涂料企業(yè)的區(qū)域銷售量才有可能得到提升，重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量才可能得到快速提升。
第五招，把服務(wù)打造成新的利潤增長點(diǎn)。在企業(yè)的競爭要素中，技術(shù)和產(chǎn)品是很容易被模仿的，唯獨(dú)服務(wù)很難。產(chǎn)品做不過別人，能不能在服務(wù)上超過別人?
涂料是半成品，沒有優(yōu)秀的服務(wù)，涂料往往大打折扣。涂料企業(yè)賣了涂料沒人服務(wù)，客戶是很難滿意的。一旦客戶不滿意，企業(yè)就沒有好的口碑。沒有口碑，企業(yè)只會越做越差。
如果客戶買了涂料，涂料企業(yè)把售后服務(wù)做得很到位?？蛻魸M意了，口碑就有了。金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。特別是涂料產(chǎn)品，本身就是千變?nèi)f化的。客戶對產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，并不是像想象的那樣，一點(diǎn)不可原諒。客戶在意的是出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或其它問題后，你的態(tài)度和差錯補(bǔ)償能力。 所以，涂料企業(yè)一旦接到問題的反饋，要有超強(qiáng)的快速響應(yīng)能力和解決問題的服務(wù)能力。
另外，不管是立邦的刷新服務(wù)，多樂士的家易涂服務(wù)，美涂士的刷新服務(wù)，還是藝術(shù)涂料的定制化服務(wù)，都是涂料產(chǎn)品增值和利潤快速增長的有效途徑之一。
相對來說，服務(wù)的成本是比較低的。如果涂料企業(yè)把服務(wù)當(dāng)成是生產(chǎn)力，那么服務(wù)將成為新的利潤增長點(diǎn)。有人問我，“什么是沒有風(fēng)險的投資?”我往往說，“服務(wù)就是無風(fēng)險低成本高利潤的最好的投資”。
經(jīng)濟(jì)下行時，有捷徑嗎?有。那就是腳踏實(shí)地，苦練內(nèi)功;成本減負(fù)，高效管控;精準(zhǔn)營銷，服務(wù)領(lǐng)先?，F(xiàn)階段，強(qiáng)身健體正當(dāng)時。否則，經(jīng)濟(jì)上行時，你照樣靠邊站。
面對市場的快速變化，面對未來的不確定性以及更加殘酷的競爭，涂料企業(yè)要做的就是，快速改變自己，來適應(yīng)變化。只有改變，才能挺過2017，才能脫穎而出。
